Para Enrique Alcat, socio de Dircom, la influencia se aprende. En su nuevo libro, “Influye”, expone las técnicas más influyentes, en el ámbito personal y profesional, para lograr los objetivos a través de una poderosa herramienta llamada comunicación. La reflexión nos ayuda a ser más influyentes en nuestro entorno más cercano, y a escudriñar porqué los buenos líderes, las personas poderosas y los iconos mediáticos consiguen sus objetivos.

A lo largo de las páginas, profundiza en el difícil arte de persuadir, que es mucho más que convencer, y lo que es más importante, a conocer las claves para utilizar la comunicación con el único fin de conseguir resultados. El éxito depende de muchos factores si bien la capacidad de influir es la herramienta más poderosa para alcanzar cualquier objetivo.

Enrique Alcat ha formado en técnicas de comunicación, persuasión e influencia a más de cinco mil altos directivos de empresas multinacionales, nacionales y pymes, así como a líderes de opinión de la comunidad médica, académica, científica y empresarial. Ha dirigido más de 200 campañas de comunicación y ha participado en la gestión y estrategia de más de 100 crisis empresariales.

( Publicado en Dircom )

Enrique Alcat: `La verdadera medida del liderazgo es la influencia´

Enrique Alcat ha formado en técnicas de comunicación, persuasión e influencia a más de 5000 altos directivos de empresas multinacionales, nacionales y pymes así como a líderes de opinión de la comunidad médica, académica, científica y empresarial. También ha dirigido más de 200 campañas de comunicación (externa e interna) para empresas de todo tipo y ha participado en la gestión y estrategias de más de 100 crisis empresariales. Desde de se licenció en Ciencias de la Información por la Universidad de Navarra Enrique no ha parado de hacer cosas. Hoy, ha querido compilar todas estas experiencias en su tercera obra, `Inluye´, un libro donde baja al mundo terrenal el increíble arte de la persuasión.
¿La influencia se aprende o, por el contrario, es un don innato en el carácter de cada uno?
Yo digo que la influencia se aprende y se forja. De hecho, yo enseño a la gente técnicas para ser persuasivo, instruyo para que estas claves no sean privativas únicamente a dirigente y clase política. Todo el que quiera puede ser influyente a través de una estrategia planificada. Por lo tanto, la influencia se puede aprender y en el libro explico cómo hacerlo.

Por lo tanto ¿Considera que todo el mundo puede llegar a ser persuasivo?
Por supuesto. Si la persona conoce el mensaje, la audiencia i la estrategia que debe seguir para hacerlo llegar, puede llegar a ser muy influyente. Para mí, el arte de la persuasión es pensar a quién debo dirigirme, cómo se debe trasmitir el mensaje y, en base a esto, trazar una estrategia. Si es cierto que existen individuos que nacen con carisma y esto le facilita las cosas pero, si el don no te viene dado por naturaleza, a través de las técnicas más influyentes puedes llegar a ser igual o más influyente que el resto. La cuestión es hacer una reflexión de por qué no consigo mis objetivos, por qué no logro comunicar lo que quiero y, por lo tanto, por qué no soy influyente. A través de esto, podremos dar el paso para conocer las técnicas y mejorar nuestra retórica.

Uno se pregunta muchas veces, ¿Por qué hay personas que consiguen sus objetivos y yo no?
Las personas exitosas cuidan sus cualidades personales y profesionales, sus actitudes, su retórica, su inteligencia emocional y su lenguaje, algo que les acarrea mucho trabajo pero también resultados. También es muy importante que exista una coordinación entre el mundo de las ideas y de la acción para conseguir el éxito pues todos podemos preparar un discurso pero, si luego no lo ponemos en práctica, no sirve de nada. Ser coherente en este sentido es muy importante para la persuasión bien entendida.

¿Qué necesito para dominar el arte de la persuasión?
Hay un decálogo en el libro donde especifico los puntos fundamentales. Para dominar este arte hay que saber cuál es el eje fundamental del discurso, actualizar y adaptar tus mensajes a la situación y al entorno, saber comunicar adecuadamente y sobre todo, aportar valor a la persona y colectivo al que te diriges (es decir, ofrecerles algo que pueda serviles de provecho). Otra de las claves es reiterar las ideas importantes a lo largo del discurso ya que, para que una idea cale, hay que repetirla varias veces. También se debe cuidar muy bien el lenguaje no verbal, teniendo en cuenta que forma el 90% de nuestro mensaje. Finalmente hay que destacar los valores éticos en el discurso pues las personas más influyentes (en positivo) tienen grandes valores entre los que destaca la verdad.

Cualquier momento es bueno para persuadir, claro que todo esto entendido de manera positiva. Hablo de influencia positiva y no manipulación como, por ejemplo, la que ejerció Bush, aprovechando su poder e influencia, en base a una mentira.Con todo esto quiero destacar que, los valores positivos basados en la verdad son fundamentales para que la influencia sea positiva y generes beneficios, porque claro que debes generarlos y por supuesto que, si este beneficio tan solo beneficia a unos y perjudica a otros, no hablamos de buena persuasión.

Dice que las tensiones se trasmiten, hay que buscar la calma… ¿Cómo podemos luchar contra esto?
Todos los gestos que hacemos son analizados, para luchar contra ellos hay que buscar el momento y lugar adecuado. Pero, claro que si tienes una entrevista de trabajo no puedes escoger mucho. En estos casos tenemos que mantener el tipo, hablar despacio y poco a poco recuperar la calma. Hay que ensayar estas posibles situaciones y problemas que puedan ocurrir para no dar espacio a la improvisación. En el libro, me dedico a especificar todas estas cuestiones en un capítulo extenso.

¿Cómo pasar de ser influido a ser influyente?
Necesitas tener tu propia marca y la tienes que construir tu mismo. Hablamos de Personal Branding o reuniones contigo mismo, autoanálisis y pensamientos en positivo. Tu mismo tienes que saber cómo quieres ser percibido y si realmente la gente te percibe así. Es muy importante saber cómo te proyectas o hacer auditorias de comunicación en el caso de las empresas.
Por lo tanto, debemos tener claro que no se trata tan solo de comunicar sino de proyectarte tal cómo quieres ser percibido.

¿Cómo podemos aprovechar este don en nuestro día a día?
En cualquier momento. Si queremos conseguir el éxito con familia, pareja y amigos también sirve. Claro que el éxito depende de muchos factores pero, en cuanto a lo que dependa de ti, la influencia a te va a ayudar a ser mejor y más creíble es todos los sentidos.

¿La influencia es una materia pendiente en formación universitaria?
Por supuesto. Doy clases de persuasión tanto a directivos como en diferentes escuelas y, una de las carencias generales es el miedo a hablar en público. Pero claro que hablar en público no es únicamente esto sino que también tienes que conseguir que la gente haga lo que tú quieres. Por lo tanto, sí creo que hay una deficiencia de esta materia a nivel de estudios clara que se refleja tanto en directivos como en nuevos profesionales.

¿Se puede ser líder sin tener don de influencia?
Difícil. Tú eres líder en la medida que influyes en los demás. Para mí el liderazgo tiene que ver con la influencia, por lo tanto un buen líder necesita ser influyente y comunicarse bien. Cuando uno pierde la popularidad no se convierte en un buen líder pues, la verdadera medida del liderazgo es la influencia, nada más ni nada menos.

¿Cuál crees que ha sido la persona más influyente en la historia?
Jesús de Nazaret.

( Publicado en Equipos&Talento.com )

El pasado miércoles, 4 de mayo, estuve en la Cadena Onda Madrid con los amigos Carlos Honorato y Paloma Nolasco. Os dejo a continuación la entrevista que me hicieron, donde estuvimos hablando de mi último libro ¡Influye!

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“El Estado de la Comunicación en España 2010”, estudio realizado por la Asociación de Directivos en Comunicación (Dircom) destacaba, entre otras conclusiones, que nueve de cada diez empresas dispone de un departamento de comunicación y que no sólo crece la demanda de profesionales en este sector sino la importancia de esta materia en cualquier tipo de compañía. El mismo estudio señalaba la importancia de la formación en comunicación que deben tener los profesionales donde se prima más la estrategia y capacidad de influencia que una suma de cualidades técnicas.

Las enseñanzas en comunicación han avanzado más en el mundo universitario que en las escuelas de negocios y en las empresas. Existen todavía muchas compañías que no entienden el valor estratégico de la comunicación porque, posiblemente, muchos de los altos directivos que gestionan esas empresas estudiaron otras materias y varios “métodos del caso”, pero ninguno relacionado con la comunicación como herramienta estratégica.

El nuevo desafío de las escuelas de negocios es, precisamente, incorporar en los programas de postgrado y los “masters” la comunicación como una enseñanza troncal y no como una asignatura más que “rellene un programa”. La planificación estratégica y la comunicación deben ser las dos características que definan a cualquier empresa que quiera ser competitiva y, por tanto, los directivos deben entender que la comunicación, en la empresa, es como el eco: devuelve lo que recibe.

Las nuevas tecnologías aplicadas al fenómeno comunicativo pero sobre todo la capacidad estratégica en aspectos tan importantes como la responsabilidad social, la comunicación interna, la gestión de crisis o los intangibles no se adquiere “por arte de magia” sino gracias a una reflexión basada en el conocimiento, la experiencia y el rigor académico de toda escuela de negocios que se precie. La comunicación siempre es rentable y ayuda a conseguir una buena reputación porque si la empresa no dice lo que hace otros dirán lo que no hace.

Las escuelas de negocios juegan un papel fundamental a la hora de preparar líderes no sólo que sean buenos comunicadores sino que otorguen a la comunicación en las empresas la importancia que se merece y que va mucho más lejos que salir bien parados en los medios “vegetales” y “digitales”, la organización de eventos o los encuentros habituales con la prensa. El nuevo entorno digital, la revolución silenciosa que están protagonizando las redes sociales y la redefinición de la responsabilidad social de las empresas, exige profundizar en la definición de las políticas de comunicación, las mejores estrategias de comunicación en función de las circunstancias y los presupuestos, la identificación de los públicos, la medición de las acciones y su eficiencia y las nuevas tendencias. Todo esto y mucho más no se improvisa. Se debe estudiar y aprender, fruto de la reflexión y del análisis, en las escuelas de negocios y en los programas de formación de altos directivos.

Los amigos de 400 kilómetros dedican gran parte de la portada al libro ¡Influye!

En el artículo desgranamos los principales ejes del libro y destacamos la importancia de ser presente en las redes sociales y participar en ellas.

Os dejamos el link al artículo : http://www.400kilometros.com/index.php/enrique-alcat-ya-no-se-trata-de-estar-sino-de-participar/

¿Cómo influimos en los demás? ¿Cuáles son las artimañas de las que se valen los mejores líderes para llegar a tanta gente? ¿La influencia es coto privado de los más poderosos? Cuando nos hablan del poder de la persuasión solemos evocar personalidades con un magnetismo que nace de su carácter carismático. Tipos como Steve Jobs, Barack Obama o Gandhi, cada uno en su campo, son personajes con mucho tirón entre el público. Pero por qué.

Todos podemos convertirnos en un referente en nuestro campo. Lo que necesitamos es confianza en nosotros mismos, optimismo y un buen uso de la comunicación. Con estas tres herramientas y algunas directrices conseguiremos convertirnos en líderes.

La influencia se aprende. Esta es una de las ideas que nos quiere transmitir Enrique Alcat en su libro ¡Influye!. En esta obra, el autor nos muestra los elementos clave de la influencia, los aspectos que debemos tener en cuenta si queremos seducir de verdad y qué importancia tiene la ética en esta tarea.

“La influencia se forja con rigor y método y va mucho más lejos que el poder entendido y ejercido sin planificación y sin estrategia”, defiende Alcat en su libro. Y es que la influencia no es exclusiva de los grandes o de los poderosos, sino de los que saben encontrar la manera de persuadir. Y para ello, sólo es necesario conocer los mecanismos para tener éxito en este arte. “No necesitas ser grande para empezar, pero necesitas empezar para ser grande”, puntualizó Mónica Deza, vicepresidente de Innovación de McCann durante las jornadas de Personal Branding organizadas por Madrid Excelente y patrocinadas por La Caixa. Y ahora las nuevas tecnologías facilitan la tarea. Se trata de construir tu propia marca, tu seña de identidad, eso que te hace diferente del resto de profesionales de tu ramo, algo que hace que se piense en ti cuando se trata de hacer una tarea en la que estás especializado.

No es tan difícil dejar huella. Pero hay que empezar por el principio: crear la marca. “Las personas influyentes son las que cuidan de forma exquisita sus actitudes, sus acciones y todo un conjunto de cualidades”, asevera Alcat. Y para ello nunca hay que dejarse llevar por la improvisación. Una marca no se improvisa, se prepara. Y si tú quieres ser tu propia marca e influir en los demás tienes que preparar y potenciar tus cualidades antes de ponerte frente a ningún foro. Además, siempre hay que pensar en positivo. Influir en positivo “para que las dos partes ganen”, ese “es el secreto de la buena influencia y, por tanto, de las personas que realmente saben que influir en los demás no es exclusivamente conseguir hacer-hacer, es también proporcionar a los demás un valor que no tenían”, reflexiona Alcat.

Lo primero que hay que hacer para construir tu propia marca y empezar a influir en los demás es reunirte contigo mismo, analizar lo que dices, cómo lo dices, alejarte de tu entorno y de tus preocupaciones y pensar. Piensa en modo positivo. Busca la calma y, una vez sereno, examínate.

Una vez logrado el primer paso hay que conocer la cultura del entorno en el que se quiere influir, dominar el lenguaje que van a entender los demás y no sólo en el de uno mismo. Y es que una clave importante es la comunicación, y si es cara a cara, mejor.

Cuando el producto es uno mismo tienes que saber qué puedes ofrecer. “De tu estrategia, de tu plan de mercadología o márketing, de tu plan de comunicación, de tu embalaje o packaging y, por qué no decirlo, de tu precio dependerá que te elijan para un trabajo, para una noche o para toda una vida”, indica Óscar Bilbao, socio fundador de Herederos Rowan, en el libro Personal Branding.

¿Dónde está la ética en todo este proceso de seducción? El comportamiento “no es más o menos importante a la hora de ejercer tu influencia”, asegura Alcat, “sino absolutamente imprescindible”. No es sólo rentable ser ético, sino que, además, “refuerza tu reputación y tu credibilidad”. “La mentira, la falta de moral, la carencia de valores tienen, afortunadamente, un camino muy corto”. La construcción de tu futuro no puede sustentarse sobre pilares falsos. Por eso la importancia de reunirse con uno mismo, para conocerse en profundidad y saber cuáles son las virtudes a explotar y los defectos que reservarse.

En ¡Influye! aparece también un decálogo con las técnicas más influyentes:
1) Reflexión, sobre cuál es el eje fundamental de tu discurso
2) Actualización, de tus mensajes y tu alegato
3) Comunicación, de los mensajes que tengas interiorizados.
4) Aportación, del valor añadido del que dispongas
5) Reiteración, de la idea principial
6) Preparación, sobre todo de los gestos y de la imagen. Todo comunica
7) Priorización, de la verdad sobre cualquier estrategia
8 ) Aprovechamiento, de cualquier oportunidad para persuadir
9) Generación, siempre de beneficios. Hay que ser positivo
10) Pensar, que la actitud es más importante que los conocimientos.

Líderes más influyentes
La capacidad de comunicación en clave positiva para seducir a los demás es tan importante que uno de los personajes más influyentes de la historia es Jesús de Nazaret. Con independencia de sus ideas o de sus sentimientos religiosos, es el más conocido de todos los tiempos, también gracias a sus seguidores que han sabido amplificar su huella.

En el mundo de la música, los Beatles han sido, de momento, los más influyentes. Ni Madonna, ni Lady Ga Ga, ni siquiera el rey del pop, Michael Jackson, han conseguido persuadir a tanta gente de tantas generaciones. Su particular forma de entender la música y su vida efímera como grupo han creado un icono. Algo parecido a lo que pudo suceder con Marilyn Monroe o con Elvis Presley.

La política siempre ha traído consigo líderes que han sabido seducir a las masas. Están los ‘malvados’ como Hitler que, con independencia de sus actos, supo influir en toda una generación y en todo un país. Otros, como Churchill, también han pasado a la historia con tácticas menos agresivas, mientras que Fidel Castro, por ejemplo, sólo tiene relevancia en su país. Aunque el Ché Guevara sí que ha dejado una huella imborrable.

Por eso es tan importante la marca. Ya no sólo para que los demás te vean como tú quieres ser visto, sino para que te recuerden como has planeado.

( Publicado en Expansión.com )

Las redes sociales, aunque estén de moda, no son una moda. Tal vez, algunas, las que no se basen en criterios de sostenibilidad presididos por la verdad de los contenidos y de las informaciones, desaparecerán. La inmensa mayoría de las que ya conocemos, con algunos ajustes, serán las grandes influenciadoras en la toma de decisiones por internet.

Las personas que quieran influir, además de la relación directa y personal en vivo y en directo, tendrán que estar, lo quieran o no, en las redes sociales. La nueva realidad creada con el nuevo panorama digital hace que tengas que estar ocupando, de forma inteligente, un espacio que si no lo haces tú, lo ocuparán otros. Dicho esto, no se trata de “estar” sino de participar y contribuir con una estrategia definida encaminada a conseguir unos objetivos que refuercen tu marca personal a través de diferentes vehículos de comunicación que, como la influencia, presenta dos caras.

La censura entendida como el “no acceso” a los medios tradicionales de prensa, radio y televisión para las personas, influyentes o no, ha dado paso a una libertad total de llegar a “todo el mundo” basada en el individuo como “medio de comunicación en sí mismo” gracias a la nueva imprenta digital que es internet. El “no llegar” a los demás ya no se puede culpar a los medios periodísticos sino, una vez más, a nosotros mismos.

Las redes sociales están ayudando a democratizar la influencia desde el punto de vista personal y colectivo. Los mensajes, para comunicarlos, ya sólo dependen de ti y tu ingenio para sobresalir en un complejo territorio de autopistas donde existe, ya, excesiva circulación y conductores multidisciplinares que con velocidades diferentes tratan de posicionarse en un ranking de visitas y, de forma aspiracional, conscientes o no, en otro de influencia.

Las redes sociales que no te aporten o cautiven tu tiempo y tu mente “a cambio de nada” o, lo que es peor, insatisfacciones sucesivas, pueden causarte disfunciones que afecten seriamente a tu capacidad relacional. Una vez más, piensa en qué redes puedes influir y “controla” el tiempo que dedicas a llegar a los demás por estos nuevos vehículos de comunicación porque en caso contrario te controlarán ellos a ti. El factor tiempo es fundamental y, por tanto, piensa más que nunca en la economía de espacios. Recuerda, como decía Henri Poincaré, cuando estés twitteando que “una palabra bien elegida puede economizar no sólo cien palabras sino cien pensamientos”.

La influencia 2.0, para que triunfe, debe pasar inevitablemente por conocer muy bien tu público. Los caminos elegidos, a través de twitter, linked IN, facebook y otros, serán mejor o peor para ejercer tu influencia si sabes realmente a quién te quieres dirigir para que te “compren” tu mensaje intelectual con valor añadido. Lo demás, por muchos “amigos” o “contactos” que tengas te podrá valer para posicionarte mejor entre buscadores, para recuperar a algún viejo amigo o para que te contacte un headhunter, pero para influir no te olvides nunca que siempre tienes que tener muy bien pensada la estrategia y la inmensa mayoría de las veces las personas que utilizan las redes sociales no emplean ninguna estrategia sino sencillamente el viejo principio de acción-reacción o de estímulo-respuesta.

( Artículo publicado en Diario Negocio )

La iniciativa del Instituto de Empresa junto al grupo La Información (Diario de Navarra) no puede ser más acertada y necesaria. Luis Colina, al que tengo el honor de conocer personalmente, señaló en el acto de puesta de largo el pasado viernes en el Aula Magan del IE que el espíritu emprendedor de los 800 accionistas propietarios de este periódico es el mismo que el de sus fundadores hace 108 años. La iniciativa que lleva como nombre Cátedra de Comunicación Estratégica Responsable, apadrinada por el profesor y amigo Pascual Montañes, al que los alumnos del programa superior que dirijo en el IE lo califican con la máxima puntuación, responde precisamente a ese espíritu emprendedor navarro, que como tal conozco perfectamente. Durante la sesión me preguntaron sobre la gestión de la comunicación en los entornos actuales donde la crisis que nos acecha hace, si cabe, más importante tener en cuenta los tres factores de comunicación, estrategia y responsabilidad y, una vez más, tuve que destacar que “el silencio no es rentable y que en situaciones de crisis, da mucho que hablar que las empresas no comuniquen porque es más barato tener una buena estrategia de comunicación que gestionar las consencuencias de una nula o deficiente política de comunicación”.

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Enrique Alcat asume la dirección ejecutiva del Programa

El 11 de noviembre dará comienzo la VIII edición del Programa Superior en Gestión Empresarial y Dirección de Comunicación que dirigen conjuntamente el Instituto de Empresa y Dircom, y que se ha convertido en un referente formativo para la profesión. A través de él, más de 200 profesionales se han preparado para gestionar las nuevas competencias de las direcciones de Comunicación.

El Programa Superior en Gestión Empresarial y Dirección de Comunicación, bajo la dirección académica del presidente de Dircom José Manuel Velasco, es una iniciativa diseñada para ofrecer a los profesionales de la Comunicación la formación que les permita dominar tanto las técnicas de dirección y gestión empresarial como las estrategias e instrumentos de gestión, programas y herramientas de Comunicación.

El Programa tiene una duración de 225 horas y prepara a los asistentes para asumir una responsabilidad clave en la gestión estratégica de su organización, llevando las relaciones con el entorno al corazón de la gestión empresarial.

En esta edición se refuerzan temas como las redes sociales, la gestión de intangibles, la RSC o la Comunicación Interna, distribuidos en 4 módulos, de la mano de los dircom de las principales empresas.

En la VIII edición, Enrique Alcat, socio de Dircom y experto en comunicación de crisis, se incorpora a la dirección ejecutiva del Programa. Enrique es profesor visitante de varias escuelas de negocios nacionales e internacionales y profesor asociado del Master de Comunicación Política y Corporativa de la Universidad de Navarra. Es licenciado en Ciencias de la Información por la Universidad de Navarra, y PDD por IESE.

Las clases se imparten los jueves y viernes de 17 a 22 horas, de noviembre a junio de 2011.

Nota de prensa de DIRCOM: 23 de septiembre

Estos son algunos extractos de mi participación y reflexiones como profesional de la comunicación en casos de crisis en el artículo “BP: ocho fallos de comunicación” publicado en el Diario Expansión, el pasado 16 de julio.

- “BP mintió conscientemente”

- Es recomendable contar con un equipo de portavoces bien entrenados que BP no tenía.

- Para solucionar este problema y la falta de credibilidad, Enrique Alcat considera que BP tenía que haber llevado la batuta de la información dando información diaria y contundente.

- Ahora que el vertido se ha interrumpido podríamos encontrarnos, según estos expertos, ante el inicio del camino hacia el olvido de este crisis medioambiental, corporativa y de imagen. A fin de cuentas, según Enrique Alcat, la mayoría de la gente “en dos años se olvida y lo recuerda como una anécdota”.

Os invito a leer este interesantísimo artículo en su totalidad para comprender la importancia de la comunicación en los casos de crisis y analizar los fallos y los puntos fuertes de BP ante esta situación

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